在合作之初，要坦诚沟通
经销商为什么要选择智能家居这个行业？ 这是大多数厂家都很清楚的问题，市场空间大，市场前景好，这些笔者就不再赘述了。但这里面有几句话一定要对经销商说的，否则经销商希望越大，失望就越大。
1．行业前景、市场空间虽然大，但做我们的产品，市场份额大概有多大？在给经销商画市场大饼时，切莫忘记，市场不是我们一家的，还有好多同行也在虎视眈眈，稍微给给经销商泼泼冷水，一定要客观地说出来，经销商是不反感厂家这样泼冷水的。
2．再好的市场，再好的产品，也需要好的操作，不可能躺在床上就能数银子的。一定要跟经销商说好，要他们扎扎实实地做市场基础工作的，只有先种庄稼，才有可能最后打粮食。
3．智能市场还需要培育，赚钱可能没那么快。与其他市场不一样，智能家居市场要想赚大钱需要慢慢来，不可能一蹴而就，没有很好的成功模式可以套用，需要经销商八仙过海，找到适合自己的营销模式，然后，才有机会赚大钱。这样客观、实在地去和经销商交流，就会取得宝贵的“诚信”，同时可以建立良好的企业形象。
要具备竞争性思维和切割思维
经销商为什么要选择我们的产品？ 这点至关重要，有些厂家招不到经销商，很大程度上就是这个问题没解决。要想把这个问题回答好，就必须具备竞争性思维和切割思维。
1．利润永远是经销商最看重的
产品的利润空间一定要设计的合理，为什么要具备竞争性思维和切割思维？因为如果你的产品类型中已经有做的足够的好的品牌，你想在短时间内成为谋朝篡位者，这种可能性比较小，除非你是天才，所以你的价格体系一定要设计的合理，设计合理的标准是什么？既要让经销商有赚钱的空间性（利润差价），也要让这种空间性具备可能性（货能卖的动）。
2．产品一定要有卖点，卖点一定要差异化，要突出
智能家居市场目前从产品上来分类无非是灯控，安防，视听等，因此在某一个领域都存在多家厂商，产品功能也是各具特色，因此厂家在销售产品前要提炼出产品卖点。创造一个自己的品牌传达，把属于自己的市场切割出来。
要与经销商“捆绑”在一起
厂家一定要把经销商当成自己的利益共同体，一定要想经销商所想，急经销商所急。做经销商的是有风险的，所以经销商在投资时会有所保留，有所犹豫，一般不会一次性投资很大的，除非已经尝到甜头。经销商具有区域化特征，一旦选定厂家的产品，首先是向自己的小圈子推广，再后来慢慢围绕这个圈子做开，就如在水中扔石子，一圈一圈的，经销商的人脉就是厂家的钱脉。
1．经销商的代理权要有个梯度
鉴于现在的一些“不诚信”的现实状况，厂家一定要精心设计与经销商的合作办法，要让想做的有机会做（尝试做的），即使只拿很少的货，也要给其机会，给其向上发展的空间；要让有能力做的最大限度地发挥其能量和积极性，要给其足够的地域和保护。
2．产品知识要培训，主要针对经销商的销售员
作为厂家我们知道自己产品的优点、缺点和特点，但学习都有个过程，有些经销商是半路出家，他们的销售员或技术员都是生手，但这些人却是市场一线的，订单就是从他们那里来，没有足够的产品知识，又谈何落单呢？
现在有些厂家由于人手紧缺的缘故，基本上都是做几份彩页交给经销商就算完成任务了，却没想过帮助经销商在最短的时间内成为熟手，而智能家居产品销售有个特点，有点类似医生，你没有足够的专业知识，消费者就会舍你而去了。此外，培训不仅仅是准备文案就足够了，还要花大力气，实实在在地与经销商及其工作人员去交流，千万不能走马灯式地走一下就行了，一定要定点（某地经销商）、定时（某个时期）、定频次（一年几次）地去做这个工作，只有这样才能让经销商感觉到和厂家是一体的，只有这样才能让经销商的市场一线人员迅速成为熟手，才能稳固渠道体系。
3．售后服务一定要认真培训，主要针对的是技术员
经销商并不怕产品质量有问题，怕的是出了问题厂家不理不睬，不予快速解决。 首先，厂家应该让经销商的售前、售后人员到厂里来学习，在这个时期，让他们熟悉产品的结构特点，工作原理，还需要讲授可能会出现的问题，安装应注意的细节，安装后该向消费者交代哪些细节等。
其次，厂家要派技术人员去经销商当地，特别是前三次的安装，一定要和经销商的售后人员绑在一起工作，因为这个时候是他们由理论到实践的最困难时期，最容易出问题、最容易养成坏习惯的时期，所以厂家的这种支持工作价值巨大。
如何配合经销商发展区域市场？
经销商最担心的是厂家把合同一签，货一发，就任经销商自生自灭了。经销商自己寻找销售办法，摸着石头过河，提心吊胆。 在这种情况下，失败的经销商太多了，所以对厂家的怨言也多了。
其实，在这个问题上，厂家应该背负更大的责任，因为，我们在研发产品的时候就应该知道我们这款产品的目标客户是谁？他们在哪里？我们怎么去寻找他们？什么样的价格，什么样的功能是他们所需要的？他们喜欢什么？不喜欢什么？等等，而不是让经销商自己去摸索这些问题，最起码，耽误了时间！
1．与经销商就市场策略交流
在把握自身产品特点和目标客户的前提下，准备几套市场启动方案（必须自己亲自操作过，而不是写的很漂亮的一套理论），然后与经销商一起交流，结合经销商自己的优势资源（一般经销商都有一些相关的人脉）进行分析，最后确定可行的操作方案。
2．成为经销商的参谋，现场1+1的支持
方案会写的人很多，写的漂亮的大有人在，但市场千变万化，如果死守一份方案书，有时就成为“刻舟求剑”了。 所以，在定好启动方案后，厂家营销部的人员一定要到现场，和经销商一起来完成启动市场的工作，因为这个时候，经销商的内部人力资源还未必达到成熟（特指对行业和产品）。
在这里我想提醒的是，一定要珍惜经销商的每一笔钱，一定要让经销商的市场费用有所回报，与其没有把握的大策划，还不如做有把握的小市场，让经销商循序渐进，稳扎稳打地赚银子。
3．强有力的价格控制体系
经销商最怕什么？今天花300块买的东西，明天满大街都是280块！价格体系是经销商的利润的空间性，这是他们的生命线！ 经销商从做智能家居开始，到真正收获时，可能需要一定的周期，在这段时间内，他们都在做市场的基础工作，铺垫工作，他们认为只有先种庄稼，才会有后面的打粮食。这些经销商都是厂家宝贵的财富，一定要让他们赚到钱，所以价格政策一定要稳定。
4．一定要积极研发新产品
中国的市场有个固然定律：只要赚钱的产品，模仿者会一窝蜂地上。还有，产品本身有其固有的生命周期，这就决定了，厂家只有不断推陈出新才能在市场一直领先，也只有这样，经销商才能永远比竞争对手多赚一大块。
有家厂商告诉笔者，在产品推广上，他们有意识地控制，只在市场上投入几款，没有全部亮出自己的家底，一旦有人跟进，我们就使用杀手锏，这样我们的经销商继续有很高利润空间的产品做，而模仿者只能喝点汤了。
厂家与经销商，既是矛盾的统一体，又是利益的共同体。在整个市场营销过程中，冲突无时不有，博弈无处不在。但是二者的根本目的是一致的，即共同开拓市场，实现双赢。是在既定的蛋糕中一味地争夺谁的份额大谁的份额小，还是共同把蛋糕做大一起分享，相信厂家和经销商都会做出正确的选择。
