对话云知声| 创业公司的自研 AI 芯片之路,以及 ToB 攻坚战的机会

不做芯片,必死

上个月,刚刚宣布获得了 C 轮 1 亿美金融资的云知声,在北京的新品发布会上,推出了自研的物联网 AI 芯片“雨燕”。创始人兼 CEO 黄伟用这句话表达云知声为什么做芯片的决心。

与其说决心,不如说是时势使然。

众所周知,芯片研发是一项高风险、重成本的事业,需要有充足的弹药—— 哪怕是 10 名超过 10 年工作经验的博士,对于资源和资金都吃紧的创业团队来讲,无疑都是个相当大的挑战。

然而,在巨头争霸的 AIoT 赛道上,创业公司如果停留在提供解决方案的高度,就很难走得更远,甚至是等死。

“巨大的需求,渺小的背影,心里有深深的孤独感。”借用了微信启动界面的意境,黄伟感慨到。

身材渺小的 AI 创业公司,如何选择自身的赛道?

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△ 云知声“雨燕”发布会现场,黄伟用一张沙漠背景的 PPT 展示云知声芯片之路的困难与决心

Part 1 自研 AI 芯片

在深圳组建分公司,因为市场和客户在这里,语音技术产品化的落地在这里

身材渺小的 AI 创业公司,如何选择自身的赛道?带着如上的问题,我们探访了云知声的深圳办公室。

对于华南的战场,云知声联合创始人康恒博士是领头人。家在北京的他,自 2014 年深圳分公司创立以来,大半的时间都在深圳。趁着中午吃着盒饭的功夫,他向我们讲述了一段云知声的成长故事。

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△ 云知声深圳办公室的企宣墙,映射了很多 AI 创业公司的发展历程

2012 年,也是在亚马逊 Alexa 起步的同一年,云知声成立,并很快发布了国内首家永久免费的语音云平台,首度将深度学习引入到语音 AI 领域。

作为一家专注物联网人工智能(AIoT)服务公司(传统的说法是 IoT 服务供应商),云知声从创建之初就在做核心技术的积累,并拿着创办一年便拿下的 1 亿人民币 A 轮融资,组建技术团队,并与华为等优质客户达成合作。

然而,技术落地的场景,不是在北京和上海的办公室坐着就能找到的。

“如果我们活动的区域一直局限在北京与上海,就很难感知到当地市场的动态变化。”2014 年,被任命为云知声 IoT 事业部副总裁的康恒,肩负重任来到深圳,着手组建深圳分公司,并开始与家电、机器人及各类消费电子硬件厂商接触。

从软件到硬件,将语音交互和 AI 技术硬件化,通过语音 AI 模组助推家电厂商快速推出智能产品

深圳分公司的组建,更多的是为了实践云知声在 2014 年 3 月就提出的“云端芯”的战略,将云知声的技术能力从云端迁移到终端,在家居、车载、医疗、教育等领域,服务更多的企业。

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△ 云知声的“云端芯”产品架构

这一举措也表明黄伟不满足于做一家单纯的语音平台商,他希望加强 AI 服务的落地,让技术真正惠及 IoT 企业。

而如何将云端的“软”能力落地给到客户?在接触了大量终端客户后,康恒发现,仅仅打包云端算法能力是不够的,将 AI 能力通过模组“硬”化,是技术落地的一条“捷径”,也是和设备厂商合作的“套路”打法。

对于一家语音 AI 技术服务公司来说,语音模组这张牌的商业化优势很明显:

一是直接应用语音 AI 模组赋能设备,从而大幅缩短家电厂商智能产品的研发周期;

二是将语音技术可视化,当品牌商看到具体的模组实物,看到它的使用效果,就不需要再做更多技术上的判断,技术层面的判断难度及成本大幅降低;

三是成熟封装的模组方案,无论是在性能还是成本上,对于家电厂商来说都是可控的;

这种“套路”打法不仅降低了家电厂商对于语音技术的理解和应用门槛,也很快帮助云知声获取了第一批客户,华帝、海尔、长虹、美的、格力、TCL 等,这个名单还在不断的增加。

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△ 华帝与云知声合作的第一台语音智能烟机

合作是双向的。在这一波“语音唤醒万物”的变革运动中,我们能看见:不仅是像云知声这样的 AI 公司在拓展家电市场,传统家电厂商也正在寻求以语音为契机,进军智能家居——从可以语音遥控的智能空调、电视、烟机,到电风扇、电灯等小家电。

如今,家电领域已全面开启 AI 模式。正如我们在地铁的 LED 屏、办公区电梯广告、以及各种家电卖场里看到的一样,传统家电都已经纷纷打上了 AI 的标签。

芯片从研发到量产,语音技术产业化落地最难走的捷径,九死一生才有机会

这个世界上“一招吃遍天”的生意几乎不存在。

“一些大家电,如电视、空调等,其产品利润足够高,足以覆盖语音模组的高成本;但是一旦扩大应用范围,例如风扇、电灯等小家电,或是车载、安防等其他领域,前面提到的模组的优势,就没那么明显了。”康恒分析到。

硬件模组这种产品形态,底层的各种电子元器件尤其是芯片,需要严重依赖上游供应商,渠道则通过代理商加持运营,成本和供应周期都很难把控。这一点,也是无数涉足硬件的软件公司,都很难绕开的坑,为此交了学费的企业不计其数。

自研芯片,从某种程度上而言,也是倒逼出来的一条路。

“掌握了芯片供应权之后,将集成了先进语音 AI 技术的芯片开放给方案商,通过方案商为品牌商提供个性化的解决方案,在成本及供应周期上,云知声都将有更大的主动权。”康恒说到。

自研芯片被提上了日程。从 2014 年黄伟提出“云端芯”战略,到 2015 年正式建立研发团队,再到 2018 年推出“雨燕”物联网 AI 芯片,花了整整 4 年时间。

雨燕采用自主 AI 指令集,拥有具备自主知识产权的 DeepNet、uDSP,支持 DNN/LSTM/CNN 等多种深度神经网络模型,NN 性能较通用 CPU 能提升超 50 倍,在低成本和低功耗设备上提供更高的算力。

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△ 云知声“雨燕”芯片

在上个月的新品发布会上,云知声联合创始人、芯片负责人李霄寒也表示,“雨燕”已经完成小批量流片,预计在今年 Q3、Q4 季度会正式导入第一批客户。而在可以预见的未来里,云知声还将推出支持多模态的“雪豹”、提供通用 AI 边缘算力的「旗鱼」两款芯片。

对于“不做芯片等死”的说法,康恒的观点是,“创业本就是九死一生,四平八稳的创业是不存在的。自研芯片的确是需要巨大的资金、人力投入,但是一旦做成了,便会转化为我们巨大的优势。”

Part 2 ToB 攻坚战

不轻易扩张行业布局,但云知声涉足的几个行业领域,有几条准入的标准

在外人看来,云知声的棋盘已经铺的够大:产品涉及芯片、语音交互系统、云端服务,涉足领域更是横跨家居、医疗、车载、机器人、教育等多个方向。这个棋局看起来的确不像是一家只有 300 余人的创业公司所能支撑的。

“创业公司必须聚焦,某种程度上看,必须有选择的去涉足某个或某几个行业领域。”云知声不会轻易去扩张布局新领域,康恒为我们总结的入局标准有这样几条:

该领域的确存在需求,例如智能家电,如今语音控制已经几乎成为标配功能;

这些需求具备足够的市场规模,即蛋糕足够大,能供给云知声,乃至更多企业的发展;

云知声能在该领域形成自己的护城河,一能够做到技术最强体验最好;

行业具备足够大的发展潜力,如车载、家居、医疗、教育。

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△ 云知声合作的家庭陪伴机器人

AI 创业公司一定要在垂直领域深入挖掘才能活下来。然而,“逻辑套路都摆在了明面上,实际做起来才发现困难重重。即便是在已经有普遍共识的家居领域,在将 AI 落地的过程中还是会遇到各种坑。有些坑是一定要趟的,不然你怎么知道坑是什么样子?”显然,康恒已经是过来人了。

在“挑”客户的问题上,“姿态高”或“姿态低”都不是云知声想要的,云知声“挑”的是行业和方向

“ToB 的业务模式,做得有多好决定于你和客户走的有多近。”在聊到创业公司的业务拓展经验时,康恒这样总结到。“其中,一是客户资源、人脉;二是你提供给客户的方案能否深入到某个具体场景,深度 match 客户的产品需求。”

在 AI 公司向传统企业和政府的“赋能”运动中,我们经常能听到了一些吐槽的声音,吐槽那些 AI 平台大企业的“高姿态”,合作态度不够平民。但同时,我们也能看见像腾讯这样的大平台公司,在推动 AI 落地的过程中正在逐渐改变态度,官方措辞也开始咬文嚼字地将“赋能”改为“助力”了。

这样放低姿态,是否意味着 AI 公司不再像以往一样“高姿态”的“挑客户”了呢?

在聊到这个话题的时候,康恒用理性的思维为我们分析到:一方面,像 BAT、讯飞这样的上市公司,因为太大而根本没有办法去顾忌到小额市场,一定会优先选择与其收入、规模、以及收益相匹配的公司。那么,巨头顾及不到的市场,就是 AI 创业公司的市场。

另一方面,像云知声这样的创业公司也是要有的“挑”的。“对于绝大多数客户,我们还是以低姿态去服务的。我们挑的是什么?是行业和方向。那些因为云知声的入局而能带来规模效益的行业和方向。”

Part 3 弯道超车

未来赶超科大讯飞和 BAT 的可能,在于落地垂直细分市场

云知声 4 年前就提出了颇具前瞻性的“云端芯”战略布局,如今也依然能看到它为行业伙伴带来的启发。

时至今日,我们也能看到阿里、腾讯、百度、小米等巨头更有野心的局部或全景布局:基于核心技术和核心业务,构建和完善语音智能平台(OS 或语音交互引擎,如 DuerOS、科大讯飞),再分别从云端(如腾讯云小微整合 QQ 音乐服务)、芯片(如阿里收购芯片公司中天微)、及终端(如小度智能音箱和小度在家,以及小米智能硬件家族)布局 IoT 生态,等等。

“云知声 ToB 模式的打法,有时候不是 BAT、科大讯飞等公司能顾及得那么深入的。”康恒认为,AI 技术产业化无非就两条路径:

一是平台化路径,就像 BAT 那样,基于大流量去做 C 端大众需求的产品(以及广义的 B 端的平台级产品);另一条路径,就是像云知声这样深耕 B 端垂直领域,基于细分领域的需求做产品,去针对细分客户的需求做极致化服务。

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去年 4 月,云知声就曾推出针对儿童场景的标准化语音解决方案 Unitoy,该方案搭载云知声自研的语音技术,由硬件模组、云端服务、手机端 App 三部分组成。图为一些应用了云知声 UniToy 方案的儿童机器人产品。

“云知声一定要形成自己的护城河,这就要求我们一定要在垂直细分市场做到足够强。”康恒对未来的产品和市场方向,已经非常的清晰。在蓬勃发展的儿童智能产品市场,云知声向我们透露了一系列新的动作。

避开巨头的锋芒,AI 创业公司的下一个发力市场会是什么?又要以什么样的产品和服务去满足垂直细分市场的需求?

云知声已亮剑。

接下来,就是一场赤膊上阵的硬仗了,我们已经可以拭目以待。

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